1999-2009，应该是礼品行业最有价值的年代。这10年，是礼品企业从弱到强，从无序到规范，从疯狂到理性，从繁荣到平静的年代。我们有幸与礼品行业的所有同仁一同见证，并在以后的岁月里继续携手共进。 　　　　 　　09年春，万物复苏的日子，由北京群学文化发展有限公司主办的第十九届北京国际礼品、工艺品暨家用精品展览会在北京国贸展厅拉开2009年礼品行业的序幕。伴随着这个快乐的乐章，群学展览也迎来了自己十周年的生日。在此，群学展览总经理杨光远先生和我们一起回顾群学展览和礼品行业十年休戚与共的岁月。 　　 　　问：1.据统计，去年全国的礼品展会有几十场之多，而且一些企业也在举办小规模的招商采购会，网络展览更是被炒的风风火火，您觉得传统的礼品展览会不会被取代，传统的礼品展览会走向何方？ 　　杨光远：礼品展览越多说明更多地人看到了这个市场还有巨大空间，有潜力，有前景。当然各种小型采购会、网上展览会对现在的展会形成冲击，但是也让我们自己看到了一些问题，看到了展商需求的一些变化，比如他们希望展会的针对性更强，买卖双方有更多深入交流的机会，有更好更省钱的展示形式。我们的展会也在不断改进。传统展会给买卖双方提供了最集中、最便捷的见面洽谈交易平台，现场展示、交谈的真实性都是虚拟形式不能取代的。但是展览公司一定要随着需求不断求变才能走得更远。 　　 　　2.我们都知道群学展览已经发展成为北方最有影响力的礼品展会，国贸展厅的展位炙手可热，展位布局已经越来越紧张，而受展厅面积所限，规模很难扩张，很大程度上制约了展会的发展，群学展览有没有考虑更换新的展馆？ 　　杨光远：群学礼品展从一开始就选定了国贸会议中心，因为它有着得天独厚的地理优势，北京中国国际贸易中心，是通过国际展览联盟UFI认证的国际性高档次展馆，地处北京中央商务区CBD的核心地段，周边各大商务写字楼、各大使馆、高档酒店星棋密布，蕴藏着巨大的采购力。如今已经举办10年，我们以及展商对展馆也有了感情，轻易迁出肯定不舍。但是我们也明显感觉到了展馆面积的限制，随着北京经济圈的扩大，交通的更加便利，群学展览可能会根据展会的发展物色新的展馆。不过目前还不在计划中。广大展商有好的建议，欢迎反馈。 　　 　　3.2008年业内就一直在盛传群学和华博将会合作，合并北京群学礼品展和北京华博礼品展，不知消息是否属实？如果是真的，目前谈判进行到哪一步，接下来将会有什么样的动作？ 　　杨光远：群学展览和励展华博就合作事宜确实在进行谈判，但是这种深入合作有很多的细节需要调研和协商，可能需要一个比较长的过程。其实无论怎样，就我个人而言，对礼品展会是有很深的感情，而且非常喜欢这个行业，我会带领我的公司和员工一如既往走下去，把群学礼品展会做强、做大。 　　 　　群学展览：将买家进行到底 　　 　　如果说礼品行业是一片大海，礼品企业是海上的一只只小舟，那么礼品展会则是奔腾不息的波流，不断推动小舟朝着目标前行。所以礼品展览与礼品企业有着不同寻常的关系。毫不夸张地说，礼品行业70%的企业都是通过礼品展会才走出了成长的第一步。通过展会的平台，供应商的产品得以最有效的推广，全国渠道得以快速建立；经销商、采购商可以集中与全国范围的厂家接触，选择满意的产品。当然在展会帮助企业成功的同时，这些企业同样成就了展览公司。北京群学展览亦是如此。 　　 　　智慧的转身 　　10年前从家用电器博览会转型礼品展会，杨光远的一个转身，走出了傲视北方的北京群学礼品展。为北方礼品贸易的买卖双方搭起了一座便捷的桥梁。 　　其实说起展览行业，杨光远算是入行很早了。在90年代，事业已有基础的他就和两个朋友看到了展览行业的商机。那时正值国内市场消费热点集中在电器行业，电视、音响、电子产品蓬勃发展，而国美、苏宁这种电器连锁模式还没有出现，家电展会是商家推广销售的最有效渠道。但是电子产品的发展速度似乎远远超出了人们的预料，不到两年时间，大大小小的家电超市，大型连锁卖场如雨后春笋，慢慢替代了家电博览会。但是这并不影响杨光远对会展行业的判断和信心，展览肯定是个朝阳产业，只是办什么展览要慎重选择。杨光远开始关注各行各业的展会。一天无意中他看到北京展览馆在举办礼品、家庭用品展览会，于是怀着好奇进去参观，结果发现自己原来做家用电器展览时的一个客户也在其中参展，便于其攀谈起来。通过了解原来还有一个特殊的行业和特殊的渠道，那就是礼品。而且显然这个行业才刚刚开始。杨光远凭直觉礼品展会可以做。 　　回来后他仔细了解分析了国内的礼品市场和礼品展会情况，发现市场巨大，而展览服务不足。现有的礼品展有规模，有影响力的更是凤毛麟角。这么好的机会更待何时？于是杨光远毅然挺进礼品展览的行列，决心立足北京，打造北方最具影响的礼品展会。 　　就是这样一个智慧的转身，让群学进入了一个高速发展的车道。更让杨光远始料未及的是，原来做家电、电子产品博览会时的客户为了拓展新的渠道，再次成为自己礼品展会的客户。而其他一些老客户、老朋友则直接转化为礼品展会最有效的采购商。使群学的第一次礼品展就实现了不错的现场签单额。这些让杨光远很快意识到了礼品展会的核心，那就是买家。只有优质的买家资源，才是吸引展商的法宝。 　　 　　将买家进行到底 　　回到1999年，很多人还会记得北京捷达礼品展，也就是杨光远无意走进的那个展览。5年后它消失了，而人们记住了北京群学礼品展。这就是杨光远的厉害之处。因为他不仅能准确洞察到问题，而且能找到解决问题的方法。 　　通过5年的发展和竞争，杨光远找到了礼品展会成功的两大核心，那就是优质的参展商资源和优质的采购商资源。而在2002年左右，北京同时期的几家礼品展览公司却都忽略了问题的关键。他们的参展企业大多以北方的代理商为主，而参观人员也没有做针对性的邀请，看热闹的居多，看门道的则少。展会是否有效，看得是招商成果和签单额。如果没有成效，怎么会有追随者，最后只能销声匿迹。 　　而这些群学在做第一届礼品展览的时候就注意到了，不断提高参展企业质量的同时，始终把买家作为工作的重中之重。公司成立了专门的买家部，把对买家的收集和整理作为和招商同等重要的日常工作。为了拓宽买家范围，帮助参展客户更广地推广产品，2006年6月，群学展览策划举办了“群学礼品展览万里行系列活动”。带着自己闪亮的标志，群学车队兵分三路，浩浩荡荡地开赴全国各礼品市场。两个月时间，群学的足迹遍布了南京、杭州、上海、广州、龙港、义乌等主要礼品基地，并且深入西北、西南、华北、东北等地礼品市场、礼品城进行了深入的宣传和一对一的采购邀约，在与各地的礼品商协会、龙头企业进行充分沟通后，群学展览还针对企业的特殊需求开展专业买家的邀请。 　　如今每一届北京群学礼品展的举办，登记进场的买家总会在繁华的国贸中心排起长长的队伍，尽管组委会针对登记进场的人员做了越来越多的要求和限制，每年3月和8月依然可以看到如此壮观的景象。 　　杨光远说2009年，他们的买家工作将会做到台湾、香港和国外去，而且随着展会的不断细分，买家的邀约也将越来越专业化。 　　 　　细分市场，业精于专 　　在不同的市场阶段，杨光远总是能最及时地做出战略调整。从原来的综合展馆，到现在细分展馆，从大礼品概念的展会，到功能、产品细分的专业展会，群学展览一直把专业、及时、有效作为展览的方向。 　　北京作为中国的首都和政治、文化、经济中心，往往是企业打进北方市场的第一站。群学深知这个战略地位的重要性，用8年时间精耕细作，专注于北京礼品展会的权威性和影响力，帮助一个个企业在北京市场打开局面。 　　随着群学展览的成熟，加上北京拥有世界级企业和国内著名企业的总部；有国家商务、外事交往的频繁活动；有丰富多彩的文艺演出和交流；有收藏和鉴赏的最大文艺群体，北京的消费市场几乎是其他城市不能相比。在中国传统节日的刺激下，年底采购似乎是一次必然的释放。看到这个需求以后，2007年群学在原来礼品展的基础上又举办了首届年底礼品采购会，买卖双方一致叫好。 　　由于展会大多集中在北京、上海、深圳这些礼品消费和生产城市，西北、西南地区受到经济限制，很多展览公司不愿涉足。杨光远却有自己的想法。礼品销售具有很强的地域性，每个城市都有它的特性和特色，如果能在各地开办针对这个地域的特色专业展会，规模虽小，但展会效果一定让人满意。西安作为全国最著名的旅游城市，旅游纪念品、工艺品的开发相对成熟，如果能在西安打造一个最专业的旅游工艺品展览，不论对当地的相关经济的影响还是全国旅游工艺品市场的打造，都起到至关重要的作用。于是2007年，在陕西省政府和西安旅游局的大力支持下，群学尝试在西安举办了以旅游工艺品为主的礼赠品展览会。 　　如今，由群学展览主办的每年春秋两届的北京国际礼品展览会主要致力于帮助礼品企业开拓北方市场；每年一届的北京国际礼赠品及家庭用品（年底）采购订货会主要致力于为贸易商和大买家提供优质的采购平台；每年一届的西安旅游工艺品及家居用品采购订货会致力于打造最专业的旅游工艺品贸易平台。 　　 　　团结一心，其利断金 　　走进群学展览位于CBD的办公室，暖流扑面而来，不光是温暖宜人的气温，更是十几位群学姑娘的热情。在群学，除了杨光远，其他是清一色的娘子军。她们靓丽、热情而又不乏专业和干练。每次展会都能看到她们忙碌的身影不断为客户解决各种各样的问题。交谈中不时从她们口中听到杨大哥的称呼，当然这杨大哥就是杨光远。他们的关系俨然如兄妹般融洽和谐。所以当我得知群学十几个人的团队中有两名员工已经在公司做了8年，3名已经做了5年时没有太过惊讶。谢辉更是自豪地告诉我，在她主管的这几年工作中，没有一个因为撞单事件找她处理的，而在遇到客户争抢同一个展位时，每个人都尽量说服自己的客户做其他选择而为同事让步，在遇到新客户时，每个同事都真心地提供各种客户交情来促成合作。正是大家的这种团结和互助，让杨光远显得比其他老板有了更多的从容和休闲，也使群学的步伐走得稳当和矫健。