第23届中国华东进出口商品交易会1日在上海开幕。首日下雨又降温的天气，在一定程度上导致了会场的冷清，让参展商的心情也明朗不起来。外贸从业人员心里很明白，虽然最艰难的时刻已经熬过，但形势尚未明显好转。作为“幸存者”，他们该如何继续下一轮“游戏”？
打质量牌稳住老客户
本届华交会参展企业达3500余家，每一个展位都标示着企业的名称和属地。
现场有一家参展商的招牌引来若干客人驻足询问，这是一家来自广州的文具用品制造商，打出了“日本质量、中国价格”的字符。员工颇为骄傲地告诉记者：“在金融危机的冲击下，工厂依然能够接到来自日本和美国两大传统市场的稳定订单，而且都是比较大的品牌，靠的就是过硬的质量和优势明显的价格。”
除了依靠质量取胜，更多企业也在力所能及的情况下尝试自主设计。景德镇常青家园是一家中美合资公司，经过多年的发展拥有了自主设计的品牌，转向瞄准中高端市场。公司员工介绍：“尽管中高端市场的产品价格比一般超市中的同类产品高出两倍，但其实做到这个层次就会比较好卖。”
参加华交会的大部分企业或多或少都从事代工业务，不仅辛苦而且利润很薄，成本上升、人民币升值、附加值不高、外部环境不稳等几大因素交织在一起，可谓困难重重。根据“一达通珠三角中小外贸指数”显示，海外主流市场需求最困难的时期已过。换而言之，此次前来参展商家均是经历“大浪淘沙”的考验后才得以继续经营，心情复杂就可见一斑。
“让所有企业都从事高端制造业是不现实的，应当鼓励这些轻工、纺织类向中高端产品过渡，加快培育核心竞争力，做有限度的升级。”上海出口商品协会会长冯郑州认为，只有产品质量过硬，不断调整产品线以顺应市场偏好，才能依然“笑傲江湖”。
开拓新市场招揽新伙伴
金融危机后，中国的出口商认识到单靠欧美等传统市场很不可靠。记者在此次华交会现场发现，每个硕大的展厅里平均只能碰到一两个欧美买家的面孔。
为应对发达国家的需求疲软，中国商家已经将目光转向其他新兴国家。2012年期间，中国一半以上的出口都以新兴市场为目的地。此次参展的英姿钟表和漳州宏源表业公司都在去年通过网上外贸平台外加实地考察的方式，开拓了南美市场，对冲欧洲市场带来的负面影响。
在新兴市场中，非洲国家也值得期待。江西丝黛公司以生产假发为主营业务，据公司销售林新福向记者介绍，除了面向日本市场的日常假发、欧美市场的派对假发，公司后来发现由于非洲人的发量普遍稀少，假发在这个市场潜力巨大。
数据显示，目前中国占金砖五国同非洲之间贸易总额的近60％。展望未来，标准银行预计，2015年中非贸易金额将达到3000亿美元。
当然，市场开拓并不总是一帆风顺。来自上海的云坤工艺美术制品有限公司在南美市场的灯具市场感受了一丝挫败。公司业务员告诉记者，公司此前向拉美市场发了两箱货，可是到目前还没有卖掉。“我们采取上半年试探性小批量订单，下半年大量出货为主的策略。目前公司业绩比较稳定，客户也比较认可我们。”
适时转身试水国内市场
外贸企业主普遍反映，招工难与生产成本不断上升的问题已经很明显。“虽然我们已经算是中小型外贸企业中做得比较好的，可是依然很困难，有时候不得不依靠原始积累的资金和出口退税的力度。”春藤工艺礼品有限公司业务经理夏春华向记者透露。
从本届华交会看来，的确不少国内外贸企业正渐渐将目光转回国内，希望可以形成内外贸联动，提高抵抗贸易风险的能力。但转内销的意愿总被各种入场费打退，于是出口企业纷纷绕道出新招。
当记者刚刚步入南京天利和进出口的展厅，营销人员就递来一张“摇摇宝贝”天猫[微博]旗舰店的卡片。“这些是我们面向国内市场的产品，今年1月新开的网店。很多出口到国外的经典款儿童玩具和童车，都可以在这个网站上买到。”销售经理杜若说道，“毕竟国内儿童玩具市场的规模丝毫不亚于国外，很多国外品牌都纷纷进驻，我们有什么理由不参与呢？”
在纺织服装类中，上海丝绸此次带来了旗下的ＬＩＬＹ女装品牌。公司董事长徐伟民说：“ＬＩＬＹ女装品牌品牌当前主要是做国内市场，这个比重已经站到整个集团利润的30％。今年我们将提高这个品牌占集团利润的比重至50％，因为靠代工接单的运营发展是不可持续的。”
业内人士反映，近来面向外贸企业的博览会上，中国参展外贸商家数量有所缩减；以内销为主的展销会上，参展内销企业的数量则开始增加。
然而，最大的问题是国内同国外市场的产品要求和商业模式不同，出口企业难免会感到不适应。国内市场更重视样式和渠道，如果未能树立起受众认可的品牌，未能有足够的资金和人力支撑国内市场的运作，那么这条路也将会很难走。出口行业的“幸存者”们若想成功开辟这块天地，无疑要花大力气做好战略性统筹。