时间：2014年9月2日

　　地点：北京康莱德酒店

　　主题：HRS2014年全球商务旅行论坛新闻发布会

　　主持人：女士们、先生们，各位亲爱的媒体朋友们，大家早上好。欢迎大家来到我们的新闻发布会，我们明天就要开始2014年全球上商旅论坛，希望和大家分享更多的信息。

　　今天我们邀请了几位HRS的重量级嘉宾来到现场，请允许我一一介绍。第一位是我们的HRS的全球CEO Mr.Tobbias Ragge。这是他第二次来到北京和媒体进行面对面的交流。

　　我希望像你们介绍HRS大中国区董事总经理姜君女士，她负责HRS大中国区的商务拓展，并经常接受媒体的采访。

　　他将带来我们有关商务城市指数的相关分享，现在我把我的时间交给Mr.Tobbias Ragge先生，他将给我们分享HRS最新的情况，和明天要展开的一些相关的内容。。

　　Mr.Tobbias Ragge：大家上午好，各位来自媒体朋友大家大家好，女士们先生们各位与会的嘉宾大家好。

　　我非常的高兴今天来到这个会场，跟大家分享一下明天召开的全球2014全球上商务旅行论坛会议的一些情况。

　　可以说这次来中国访问是我28次来中国了，我第一次来中国是2006年的时候，回想我第一次来中国的时候，那次来中国旅行是改变我人生的一次事件。为什么说这是改变我人生的一次事件？主要是访问中国的过程当中，我看到中国城市的繁华，我看到城市在非常快速的速度在发生变化，我也亲自经历了中国的人民有非常强烈的欲望去学习，去提高自己的职业发展，并且相互的去学习。

　　对于HRS公司来讲，我们认为中国是我们非常重要的战略性非常强的市场，主要是因为我们在接下来的一年当中，中国将会超越美国，成为全球最大的商务旅行的市场。

　　正是因为我们看到了中国发展的潜力，将会成为全球最大的商务市场，所以我们也将会致力于在这个市场能够做到一个领头羊的地位，我们是如此承诺发展的市场，将会积极在这个市场进行投资，我们才2002年进到这个市场来，也一直在履行这个义务。

　　我们对于中国市场的这种承诺，不仅表现在我们在中国市场上三个代表处，分别是北京、上海和香港分公司，同时也表现在我们也开始在组织一个论坛，就是今天召开的全球上商务旅行论坛。

　　我们举办这次全球商务旅行论坛最重要的目的就是希望能够给中国的商务旅行行业的参与者打造一个非常好的社交平台，希望我们通过这样一个平台，能够建立更好的联系，能够用更好的经验，能够塑造这个行业健康的发展。

　　过一会我的同事姜君将会给大家介绍一下全球上商务旅行具体情况，但是在这之前我给大家介绍一下我们HRS公司的情况，我们的公司到底有哪些价值的主张？我们的公司的运营到底有哪些经营的哲学？

　　我们这个公司是成立1972年，我们这家公司是一个家族式的企业，是由我的父亲创办的，当时创办的目的是给德国一些城市的一些居民，包括一些小城市的商务旅行提供酒店预定的服务，当然德国城市按的规模给中国的城市规模相比就是小城市了。后来的时间我们就开始致力于技术的发展，我们在利用技术作为公司不断创新和发展的推动力。

　　你可以看到在我们公司发展的过程当中，我们一直致力于发展技术，通过技术带来公司的这种高速的发展，我们从一个小的家族作坊式的企业，发展到现在，一共拥有1300名这样的专家团队的一个规模，并且在全球范围内有21分公司的规模，技术在这个过程当中发挥了最重要的驱动力。

　　从1995年我们开始利用互联网技术，到2009年我们开始在？里面有了第一个互联网的移动的应用。我们可以说这个过程当中，我们都抓住了这样的技术给我们带来的机会，正是有这样的技术，我们公司才能有今天这样的发展。

　　公司发展的过程当中，另外一个非常重要的驱动力是我们跟不同的合作伙伴打造了非常强大的联盟关系，在历史上我们跟全球最主要的一些全球分销系统的提供商建立了很好的战略合作，其中就包括XX公司，和XX公司。现在我们也开始跟中国提供商开始建立这种战略合作的关系，他是叫做中国航信公司，在中国的GDS（音）系统上面是具有重要的地位。

　　你们看一下我们公司的价值主张，公司的价值主张在整个的历史发展过程当中，已经发展了变化，在一开始的时候我们的价值主张就是给我们的用户提供比较单一的酒店预定的服务，但是后来我们逐渐发展壮大我们的业务，现在已经成了一个全方位的业务和服务的提供商，我们的提供业务已经跨越了整个的价值链的所有的很多的方面。

　　你们可以从换幻灯片上看到我们公司的业务所涉及的几个非常重要的链条，其中包括我们可以给我们的商旅的客户采购方面的服务，不仅仅是帮助他们做酒店的预定，而且可以给他们采购，提供更多的建设性的建议，还有包括他们花费的管理，包括支付的方式，还有这种业务的智能和业务的一些情报等的工作，所以我们的公司也在未来将会致力于进一步扩大我们在这个产业链和价值链的存在。

　　我们不仅有这样的价值主张，而且我们也致力于全球性的发展。我们知道现在在国际舞台上有诸多的国际型的公司，或者叫跨过的公司也有很多，国有公司也开始走出去，和开始在世界不同的地区开始了自己的业务经营，所以说现在这个全球化的时代，在这样全球时代大背景之下，这种商务旅行的客户，他们是有非常强大的需求，来在整个全球范围内进行参与。

　　现在我们在全球范围内已经有了21个市场，那么可以看到，从这个幻灯片上我们在欧洲具有强大的影响，因为我们起源于欧洲。现在我们在亚洲的业务经营已经逐渐的发展壮大，亚洲的时市场，包括中国市场，日本市场，还有新加坡，还有其他的一些新兴的市场，我们也开始进入拉丁美洲的市场，并且在很快的将来，美国也将会成为我们的市场。

　　谈到我们在全球范围内提供的业务，我们其实已经拥有了一千多家全球大型的跨国公司作为我们铺户的基础，在这个幻灯片我们也可以看到我们一些重大的客户代表，包括谷歌公司、西门子、奥迪等等。

　　我们为什么要到中国来呢？我们为什么要到这个市场来？来要一些什么样的问题。其是这是很多商务的旅行者会问我们的问题，谈到商务的旅行这个业务，我们一直会存在着两个非常重要的挑战，而这两个挑战他们相互之间看上去有很多的内部冲突。第一个挑战就是我们要提高员工或者差旅客户的满意度。第二个挑战我们同时求要降低我们差旅相关的一些成本、费用。

　　我们在2013年底的时候，做了一个全球性调查研究，这个调查研究涵盖了九个不同的市场，我们发现不同的市场这些不同的客户，他们对于刚才提到两个挑战的关注度是不一样的。在这个幻灯片可以看到红色这些方框中的因素它代表的是员工或者差旅客户满意度方面的要求。而蓝方框的内容 代表的是差旅的成本方面的内容。非常有意思的一点，我们可以从这个幻灯片看到在德国市场上，德国市场上最关注的内容都是跟员工和差旅客户的满意度是相关的。是主要是因为在德国现在经济的状态之下，在个大环境之下，人才成为了各个公司必将争取的一个最重要的资源，现在公司都在使用自己浑身的解数，将会的让员工都感到满意，最终留住这些人才。

　　因为德国的经济状况比较好，所以说我们还可以承担这样的费用，但是看一下欧洲其他的市场，意大利，英国、法国市场、可以看到他们最关心的一个因素是另外一个层次，另外一个纬度，就是关于差旅的费用，主要是因为，刚才所说的国家经济状况并不是特别好，他们最感兴趣的是最大程度上压缩差旅费用和成本。

　　可能在座的各位会问一个这样的问题，中国的情况跟一以上的国家都不一样，中国的经济现在欣欣向荣，发展非常繁荣，但是在中国的差率的客户他们还是最为关注的成本的问题，费用的问题，为什么会出现这种情况呢？其实答案非常简单，因为中国的商务旅行这样的一个市场还在处于早期的、初期的阶段，在早期阶段这个过程当中，人们往往关注的都是成本，都是在每天思考，如何最大程度的减少成本，压缩成本。

　　我们在针对与刚才说的这些市场进行调查研究的时候，我们跟250多家全球性的跨过公司进行了很多深入的交流和探讨。我们发现对于所有的跨过性的公司，大型的企业客户来讲 ，他们在管理差别方面都面临三项挑战；第一项是内容的供应商方面，就是酒店不同的供应商方面。第二是关于成本的管理方面。第三个是在流程的管理方面。

　　可能有的同事会问这样一个问题，为什么说这种内容的供应商会是这么重要的一项挑战，也就是说，这种酒店供应商他们为什么会这么重要呢？从这个幻灯片里我们可以找到答案，在这个幻灯片上大家可以看到灰色的标识的部分代表的是一些独立的酒店。而这种灰色的部分是代表的是连锁经营的酒店，所谓连锁经营的酒店就是像希尔顿、康莱德这样的酒店，他们是在全球连锁的存在。

　　在全球的市场上，现在这样的时间点独立的酒店他们还是在市场份额上占有主导的地位。

　　那么，正是因为在全球的酒店它的业态有这样的分布的特点，所以我们公司的价值主张当中，有一点就是我们要跟全球在全球范围内跟尽量多的最大程度上，这种独立性的酒店进行合作，这个幻灯片上大家可以比较一下，在我们公司所合作的这些独立性的酒店数量，跟其他的一些普通的中立的差旅的平台包含独立酒店的数量，红色的部分代表我们公司的数量。

　　所谓的第二个挑战就是成本的挑战，在中国市场上我们最关心的挑战就是怎么样控制成本，管理成本。关于这个成本的解决问题，我们公司有一个非常著名的原则叫做最佳购买原则，关于什么叫最佳购买原则，过一会儿我们会详细的跟大家解释。

　　所谓的最佳购买原则其实是指的我们跟酒店的议价的能力，一般的酒店来讲，他们会跟大型的商旅的客户包括一些企业的客户会就这一个费用和价格进行谈判，但是他们所提供给这些直接的商旅的客户的这样的费用是一个非常普通的，一般水平的折扣，我们HRS公司就会在全球范围内，通过各种各样不同的渠道里来收集酒店他们现在提供的不同层次的价值和费用的情况。

　　我们还可以了解这这么多的数据之后，还可以跟不同的酒店在一个平均水平之上再进一步的争取一个更大的折扣价格，在这个幻灯片上可以看到，在这个水平价格和平均价格之下，我们公司可以给商旅客户带来的更多层次上的成本的节约。

　　关于这个行业，还有一个非常重要的特点，酒店业都是一个非常分散的行业，在整个酒店产业这样一个平静表面之下，其实有一个非常复杂的实际的存在。这张幻灯片给大家展示的就是我们传统的一个酒店运营的一个流程，大家有必要了解到，每一个缩简的意思，但是我们可以知道，从传统的业务模式当中，一个酒店，他最后进入到一个商旅的客户，他们之间的对接，中间需要很多复杂的环节，通过这个环节的数量，我们可以对于整个环节，流程，或者叫产业链的复杂性，可见一般。

　　我们HRS在这个方面想做一些不同事情，我们想能够给最后的这种商旅的提客户提供一个平台，可能是希望能够针对现有的存在的大量的非常分散的这种引擎，或者定这个酒店的引擎，能够对它进行一个整合。这样的话，就能够给我们最终的商旅客户带来一个更加方便的，一个使用的解决方案。

　　我们为什么要做这种工作呢？这主要是因为我们公司这样的经营的宗旨和哲学，我们希望我们能够通过我们公司的帮助，让我们的客户，这种商旅客户，能够实现成本的借用，并且同时，能够提升员工还有一些角色者的满意度。我们通过什么来做到这两点呢？我们要通过给他们提供一个一流的解决方案，让他们的酒店方面的需求得到最大程度上的满足。

　　希望通过我的讲述，还有通过这样的翻译的解释，大家能够对我们HRS这家公司在做什么，对我们的经营理念有一个比较初步的认识，下面我们有请姜总给我们做介绍。

　　主持人：我们看完世界，再看中国，请姜君女士上台为大家分享中国商旅城市的一些情况。

　　姜君：亲爱的媒体朋友们大家好，大家来到我们的发布非常的感谢。其实这次已经是第二次在中国市场做全球上商务旅行论坛，去年我们在上海办，获得非常很好的市场的反响，这次我们移师北上，在北京举办全球的商务论坛，不仅因为我们这个城市有着非常悠久的历史，非常浓厚的商旅文化。我们觉得以北京为中心为发展的中国整个的一个北方市场非常大的潜力，很多跨过公司在我们中国都设立了总部，在我们北京，去年7月我们北京设立办公室，仅仅短短一年的时间，我们在北方市场赢得了巨大的客户。在北京，在中国的整个市场我们会实现54%的一个增长。

　　作为全球领先的酒店管理供应商，HRS发现在中国差旅在中国的市场上面还有很多的提升空间。我们举办这样一个商务论坛为我们商旅行业搭建一个高端一个平台，通过商旅行业的资深人士，为大家一起来分享，来交流，推动我们整个中国商旅行业的进步。

　　在我们《酒店专家》的杂志里面大家可以看到2014全球上商旅论坛部分，今年参加我们商旅论坛的一个演讲嘉宾里面，都有来自很当商旅行业的资深人士，他们都会带来一个非常精采的市场分析和洞察，我们也将发表2014年HRS在中国城市商旅指数的一个白皮书。HRS我们挑选了中国十大商旅城市，包括上海、北京、程度，对他们的商旅发展水平进行了一个全面的评估，得出了我们2014年中国城市商旅指数的白皮书，希望这个白皮书成为反映我们中国商旅发展水平的一个表，来推动我们行业的一个进步和发展。

　　接下来我给大家分享一下HRS对中国商旅市场一个新观察，在这边我们可以看到2014年HRS中国商旅市场一个总指数，上海排名最高，中国的商旅行业前景非常的广阔，上海、北京、广州作为一线城市，新一代的成都，仅次于我们老牌的一线城市，这样一个发展趋势也是非常的良好。接下来大家分享一下我们城市的一个商业的指数。我们是根据整个工业、企业的总产值，经济的纬度来衡量，比如说像上海2013年的总产值达到31548亿人民币，比如北京的一个机场吞吐量，我们是在2014年达到85400万的一个人次，最后还有一个外商投资，外商对广投资达到262亿美金的一个投资，从这些方面来看，整个的一个中国十大商业的一个潜力城市的一个排行榜。

　　接下来为大家分析一下城市酒店的需求指数，在酒店需求指数我们可以看到基本上是酒店预期的一个商旅指数跟酒店被动的一个增长，这两个纬度我们来比较一下。

　　酒店有它的一个需求指数，也有它的一个供应指数，在这个供应指数中间我们是从酒店的一个开店率跟一个酒店的一个数量，城市酒店的数量这两个纬度来进行比较。是在2010年，在深圳、杭州将会有110家的酒店开张，在成都和宁波也会有108家和106家新的酒店开张。再接下来我们相比较一下城市酒店的一个需求跟供应作用一个相应的对比，酒店的需求和供应的指数，我们可以看到杭州的供给可能会大于我们商旅的一个需求，成都跟南京现在相反，这边非常的名了，杭州城市非常周末渡假的一个城市，在智能方面，我们也根据两个纬度，一个是城市的无线网络的普及率，以及我们酒店在线的销售率来进行对这个十大城市的一个排行。

　　再之后我们也是会城市的一个商旅文化指数进行一个排行，这里面我们会对我们调研的商旅人士，他们对城市的出租车、交通、地铁还有一些商务文化的认可度，从这些纬度我们做了一个分析。比如我们北京的出租车达到6.66万辆，上海的地铁总长的公里数已经达到435公里等等。

　　另外就是说在我们其他的一些城市，对比如说像一些城市对分公司，比如像上海、成都、广州这些会是排名比较前的，作为新的分公司的一个设立，另外还有一些如何去吸引外资投资，也是在上海、广州这些老牌的一线城市。还有一些对创业环境，创业环境是上海、深圳、广州，其他我们还有在线的一个普及率，我们的商旅人士如何去评价他们第一出行的方法，用什么的的方法，他们用什么样的一个方法居住等等。在座的各位你们会得到我们和财经媒体发布一个白皮书，里面有非常详细的一个指数。

　　因为我们做了这样一个分析，我们认为在整个互联网迅速普及的一个背景下面，商务发展再整个飞速的在线化转变，酒店一个在线化和移动化的配合，更重要的是酒店采购方面，数据分析和我们一些成本管理等多个项目形成一个闭环，在这里面我们也是在从整个的一个在线的转变。

　　根据中国互联网信息中心的一个最新的一个数据，2014年6月份，中国的网民规模以后达到6.32亿，其中手机的网民的数量已经达到5.27亿 ，在整个这样一个大的环境呈现趋势的一个环境，HRS也推出的四年的采购项目。我们需要去帮助公司、企业进行分析酒店的一个采购，提出可以节约成本的空间。在提高我们员工满意度的同时，为公司节省成本，接下来我很快的介绍一下我们整个智能采购的六大特点，我们来分析目前的一些采购的策略，推荐酒店更加好的一个价格来提供给到企业，HRS特有的一个数据库，我们将整合所有的酒店，客户的酒店进行一个优化分析。

　　这是一个我们通过不同的语言发给全球作为一个回复询价的一个回复率，以及一个非常创新的RFP的平台。

　　我们从整个平台里面鉴别出成本方面，第一要提高我们的员工满意度，住的舒服。另外帮助企业做一个成本控制的最最理想化的酒店。如果在整个控制的实施里面，我们可以经过整个价格的商谈以后直入住到HRS这个系统里面去，进行下一年的筹备工作。

　　我们为企业提供一个优质的采购，在某些方面也是不同的，一方面一般的企业他们都会有一个协议的价格，如何通过协议的价格进行更加好的商谈。目前的市场上可能都会有一些人工的操作，在对酒店商谈上面，HRS基本上是把所有的人工化转化为一个在线，一个动态优化的签约的酒店组合，加上更多的一些分析，如何把这些数据利用起来，然后来造福于我们的企业，如何把分析力提高。

　　对于一些分析，采购，管控整个的控制，加入到一个健康的酒店，单体的酒店，我们中国市场有很多单体的酒店，如何把单体酒店整个的整合起来，成为一个常规的短期行为。

　　未来成本控制有哪些方面来进行控制呢？一个是需要去做这个整合，第一步我们需要跨出的是，也是希望各位媒体来帮我们一起去宣传，整个商旅行业我们如何去挖掘和商旅市场的境况，需要整个市场提高我们的一个这样的意识，恩整合这个方向。

　　酒店的预定需要先把每个公司自己不同的一个点去把它整合起来。整合到一个平台上面，通过这个平台来进行一个动态的优化的签约组合，之后我们可以去组合，加强。因为整合了，酒店整合起来就可以加强你的谈判力度，最后通过不同的优化来进行到，首先减少了我们整个谈判过程优化的过程，同时把我们下一年的企业的价格商谈到最后好的一个价格，来进行预定。

　　谢谢大家！

　　主持人：我们一起倒数3、2、1。

　　创新变革开拓，这是我们明天整个活动的主题，我们将秉承这样的精神共同推动中国商旅市场的繁荣与发展。下面将进入我们的媒体问答环节，刚才我们的高管分享了世界商旅行业的进展，同时中国商旅行业的观察。

　　接下来我们的媒体朋友，有问题的请举手，我们将会给你一一解答。

　　记者：我是新周刊的，有两个问题想请教一下两位，我想知道HRS作为一个在线的商旅旅行专家，他们在中国市场上的战略是什么？然后对于HRS在中国发展的一些前景是怎样的预期？其实全球在线商务旅行的供应商也不少，在中国有名的一个旅游网站携程，艺龙，他们针对网站的个人用户，他们也有针对企业内部的商务旅行的方案。我想知道这两个在中国比较有名的网站，HRS在中国开拓市场的战略是什么？

　　姜君：感谢这个媒体的提问，这两个问题将我来回答，首先回答你第一个问题，你刚才提到我们在中国的一个战略是如何的？刚才我在我们的PPT里面有介绍过，现在中国市场整个一个商旅市场还是发展比较初期的一个位置，整个的需求尚未被整合的一些需求还是占有很大的一个比例，目前中国市场在在全球第二大，明年将成为全球第一大的。在整个商旅教育上面提升HRS我们希望扮演的角色，一方面我们是随着中国在线的一个趋势，我们把我们在线的一个方案，不管是从酒店预定一直到费用整合，最后到一个智能化的一个分析，最后在进入到采购的一个环节，整个的一个闭环全部在线化。这一块我们是把它全部整合起来，这样慢慢去来照顾到每个企业，因为企业的一个目标是需要走让提高员工的一个满意度，同时来进行一个餐饮的成本控制。我们为了达到两个部分，同时都去迎合到我们这个市场的需求，我们提供这样一个在线闭环式的一个服务。其实基本上我们有这样的一个服务，需要市场和媒体一起来去给这个市场做教育把更好的整合起来。

　　第二个问题我们如何去跟市场上其他的竞争对手，我们的策略是怎么样？我想其他的两家公司跟我们最大的区别，他们是一个上市公司，两个都是上市公司，这样的话，对我们来说，HRS在中国市场，针对的是我们商旅客人，两家公司你看他们的财报，在商旅方面更多是占大概整个财报的5%，这样子我们是会更加专注商旅这一方面。另外大家有可能关注中国的商务部2014年6月份整个中国境内投资者对国外企业的一个投资达到了433亿美金的一个总投资，这样也是为什么HRS来到中国，来到北京，我们希望助力中国企业扬帆海外。

　　记者：你好，我想请问一下Mr.Tobbias Ragge，你是一个商旅专家，与欧美市场相比你认为中国市场有哪些独到的特点？而且中国市场向来是这样一个中国特色的，你认为我们的特色是什么？请问一下姜君，姜君进入的中国的时候就采访过你，两年来你取得很好的成绩，恭喜你，我想问一下，欧美市场和德国，有一些什么样的区别？你又是怎么来适应中国的发展？

　　Mr.Tobbias Ragge：谈谈第一个问题，了解一下中国的商旅市场和欧美商旅市场最重要的区别，谈到区别，我认为第一个区别中国市场应该说非常的复杂，中国这样一个市场去推动或者推广这样一个差旅管理的概念，可能需要更多的工作来做。另外我们先在中国的市场上，这些差旅的客户他们在年龄层相比来讲，比欧洲和美国的市场相比更加年轻。

　　正是因为有这样的原因，我们发现在中国市场上的这种商旅的客户，和欧盟市场的商旅客户，大家在对待成本的概念的处理方式是不一样的。在欧需市场他们关注成本，但是他们对成本的理解是综合的成本，是一个在整个流程角度上面去看待成本的问题。除了酒店它直接的成本之外，他还会考虑到这个房间和酒店的流程给他带来其他的成本，整个交易的过程，支付的过程，给他们带来其他的成本。而在中国的市场上，中国的商旅客户，他们倾向于仅仅关注酒店的费用这一个单向的成本，就是直接成本。

这两个市场第二个重要的区别是两个市场上的这种商旅客户，他们进行酒店预定的这种渠道是不太一样的，主导型是不一样。在欧美和美国市场我们发现有50%的这种酒店预定是通过移动的终端，移动渠道和在线的渠道实现的，而在中国的市场上这个比例现在只有10%。

　　第三个重要的区别，我们是发现在中国我们想最终获得一个公司的酒店采购部门的这样的担子，我们会发现这个难度更高于我们在欧美的市场获得一个同样的类似的这种客户。主要是因为在中国的酒店行业，我们发现这个市场的竞争性，竞争的程度要高于欧美市场，主要是因为在中国的市场上存在了比较严重的，或者比较明显的产能过剩的状况。

　　姜君：其实，HRS我们接下来中国市场做商旅的话是七年的时间，在这七年的时间里，其实我们完成是跟着整个中国上商旅市场一起发展起来的，其实我们还是传统的这两块，市场的需求，我们的客人需要什么。

　　也是刚才大家看到在我们做的一个报告里面体现到中国市场在目前为止还是比较关注在对成本的控制。不管是在直接的成本控制上面也好，还是间接的成本控制上面也好，HRS都会为我们的每一个企业去量身订作如何去把他们的成本控制。因为每一个公司的采购部，对不同的成本的KPI一般都会不同，我们HRS基本上把我们想象成一个时装设计师部，我们跟客人完全各种各样的需求，每一个企业，每一个行业，他们都会有这自己的一个差旅需求，去的一些城市、目的地、境内、境外完完全全的不同。我们会听取客人的一个需求，然后完全把他定植下来。

　　回答第二个问题，就是您刚才提到，我们跟我们的总部德国、欧洲有什么区别？其实我们也是跟其他的国外的公司来到中国，七年前来到中国做这个商旅的时间，也有水土五不服，拿到一个很好的产品来到中国，大家不会明白我为什么要做这些事情，我们也是在七年里面，我们不单单是教育了整个的市场，教育了我们的企业客户，餐饮成本是第二大可控成本，每一个可节省下来的一个单元数，其实是一个十倍的销售额。

　　那如果一家公司在他的一个餐饮方面，他的一个整个的费用高达一个亿的话，我们可以帮他节省下来10%的成本，也有一千万的节省，这一千万的节省，纯粹是一个对于公司来说，如果是要看他的销售额的话，他肯定要去做，一亿的销售才能转转会这一千万。

　　还有一块就是我们对酒店的教育。在七年间，一直到现在对酒店的教育，酒店可能会在当时，在中国是一个有多的单体就在这些单体酒店，需要教育他们，从线下转换到线上。那么，总而言之，我们是心存感激，感谢这个市场，也是感谢我们的客人一直给我们不断的提出他们的一些回应，我根据市场的需求，来不断优化对中国市场上的需求，所以我们走到了今天，而且我们还非常希望携手大家所有媒体来一起影响这个市场，把我们第二可控成本，这个境况一起挖掘出来。

　　主持人：看你们还有什么问题，可以再抓紧这个机会，我们提最后一个问题。

　　记者：我们刚才也听到我们HRS来降低企业的成本，提高员工的满意度，那么，我想您能不能再给我们多提供一些这方面的细节，我们怎么样帮助中国的企业降低他们的差率成本。这个跟我们在欧洲，或者其他的城市市场，有没有一些不同？谢谢。

　　Mr.Tobbias Ragge：首先谈到第一个方面就是成本的控制方面，我们在刚才的幻灯片当中，展示了整个的行业的价值链条。我们公司现在是正在试图在整个的产业链，整个的周期当中，都开始跟客户进行合作，帮他们实现最终价值的最优化的管理和价格成本的优化。

　　那么我们可以看到，第一个环节就是会代表我们的公司的客户，或商旅的客户去跟酒店进行价格的谈判，因为我们公司HRS有一个全球范围内非常当大量的客户的的基础。以我们为代表跟这些酒店谈判的话可以有更好的议价能力，可以得到更好的议价酒店的一个价格的最终的结果，通过这个方面我们可以帮助我们的客户在采购方面去实现控制这个成本。

　　在整个的价值链条的第二个环节就是关于交易的具体的实现的环节，我们同样可以帮助公司进行成本的控制，我们可以了解到公司的这种采购具体的酒店的需求，然后针对他们的需求跟互联网上大量的信息一种匹配，进行一种数据的处理和匹配，这样的话，我们可以保证公司客户他们所拿到的价值是在这么大的范围当中，优选的最终的最佳的价格，因为我们知道尽管我们可以进酒店进行一些价格方面的谈判。但是我们也知道，酒店一方面他们时不时的做一些促销的活动，那么通过这种信息的时时的比较，我们就可以让我们的客户确保他们最终拿到的是低价，通过这样的话，可以帮助他们在进一步在交易的环节，来控制成本，降低成本。

　　第三个环节我们叫做支付的环节，就是一旦我们的入住这家酒店，在最后离开酒店之前，要进行结算的环节，我们也可以为我们的提供结算的服务，其实这个也是可以帮助我们在客户在流程上节约和控制大量的成本。因为如果没有这样服务的存在的话，客户可能会需要根据公司内部的一些报销的流程和政策，然后根据那样一个图表一步一步的走，这样也会带来流程上的浪费，我们可以帮助他们节省这部分的时间。

　　谈到第二部分，就是在我们去帮助我们的客户去帮客户提高他们的满意度，包括员工的满意度，其实我们这个回答问题的方式，还是按照价值链的流程进行的。还是采购的环节，在采购环节，我们帮助公司内部的一些相应的岗位的人员去做这个工作，肯定会感到高兴，因为他们做的这个工作是由外面的人做。

　　谈到第二个环节，就是在交易的环节，我们首先可以帮助我们的客户在酒店搜索的过程当中，就帮助他们去遴选合格的酒店，高品质的酒店，让一些品质低的，服务水平较低的酒店，就不会到这个搜索的范围当中去，这样可以保证客户最终入住的酒店确实是一个高水平的酒店，可以提高他们的满意度。否则的话他们面临的选择余地就增大，被选的酒店可能有一些低品质的酒店的存在，这是第一个方面和第一个方法。

　　第二个方法我们在内容管理方面有我们自己独特的措施，我们知道像中国的客户，包括亚洲日本的客户，去欧洲和美国这种地区进行出差的时候，他们希望他们所入住的酒店能够提供一定程度上的母语的服务，就是希望在语言方面没有太多的障碍按和壁垒，我们就会在问这样方面做更多的方工作，满足客户他们在这方面的需求，这样的话，去提高他们在整个的入住当中的满意度。

　　同样的是，在这个支付方面，我们提供了支付的服务，可以让他们在最快的时间当中，进行报销，可以让他们容易实现支付的过程，这样的话，我们的客户不需要等待那么长的时间去走这样报销的流程，就不会占用他们自己的资金。从这个角度来，客户公司会感到高兴，具体出差的人他们也会感到高兴。

　　记者：对于你们这种业务的模式，我觉得是一个创新的业务模式，我觉得非常有意思，有兴趣，我也有几个问题想问，您提到的第一个问题就是您是这个服务，这种业务模式是不是更适合于中国客户的像境外的一种差旅的业务形势。第二部分，你们的这种业务所能够面对的，或者是接受的客户的规模是怎么样的，最小的客户规模可以接受多大的一个公司的客户。

　　第三个问题，你在幻灯片中提到了个体酒店、单体酒店和连锁酒店的业态的分步，我也是第一次了解到这个信息，我也感到非常的惊讶，这个单体的酒店的份额有这么大，这是我的一个感觉。

　　我的理解就是想问一问一个问题，你们在未来的工作当中，是不是更倾向于指导客户去使用更多的单体酒店，因为据我了解，很多的国际品牌连锁酒店，他们其实在公司客户的费用方面，有自己固定标准，而对于单体的酒店可能议价的空间会更大，请问是不是有这样的打算？

　　Mr.Tobbias Ragge：谈到第一个问题就是我们未来业务开展针对的对象到底是境内的公司还是跨国性的公司这样的份额的问题。我们既要给国际性的跨国公司提供服务，我们也要给国内的公司提供服务。我们的大概的服务的客户的比例，可能是80%是中国国内的公司，20%是跨国性的公司。

　　姜君：这个80%和20%是大部分的企业还是在国内出差需求的会更多，20%是去国外出差的需求。

　　Mr.Tobbias Ragge：跨境这样的业务，你知道现在所有的这种公司，都是全球化的战略，即便是一个中国的公司他们可能是会往全球都有自己的业务和这种出差的情况出现。

　　第二个问题是谈到我们的客户的规模，多小客户可以被我们 接受，多大的客户被我们接受。最小的客户是这公司啊只要有一个人，比如说像自由职业者，像记者这样的职业，其实都有可能会成为我们的客户。但是，可能对于这种小型的客户，公司的客户来讲，他们的需求层次是不一样的，可能更多的需求是在交易的环节，包括在快速的的支付服务的环节，对我们有更多的需求。

　　因为对于小型的客户来讲，谈不上采购这样的概念，所以说对于大的公司来讲，超过一定规模的大公司来讲，有一定的数量的这种差旅的业务的大公司来讲，他们会更加的复杂，只有当他们的采购量达到一定的阶段，我们才能谈到采购的概念，才能够帮助他们或代表他们去跟酒店议价，获得价格方面的折扣。

　　所以说这样的一个采购方面的合作，跟这样这这样一个业务量是有关系的。

　　第三个是谈到我们独立性酒店，单体酒店和连锁酒店之间的变化他们之间的份额的一个问题。我们必须要说关于这个份额，其实它是在一直在发生变化的，我们之间有在一些其他的市场来做这种业务，现在我们发现，中国的市场，现在是有连锁酒店在中国的这样的份额达到了27%，但是这样的数据也只是个暂时性的，短暂的数据。它会有更多的变化，比如说在现在在中国内地的城市，像武汉等城市，一些酒店业开始在纳入不断扩展的业务，所以我们这个业务份额的数值会不断的变化。

　　我们公司在这当中的作用是什么？我们希望能够整合所有不同的渠道的这种资源，包括单体酒店，也包括连锁的酒店，我们希望能够在整个的行业变化的过程当中，抓住这样的一个机会能够把所有的因素整合进来，因为我们知道未来的有可能公司出差的目的的，等等都会发生变化，我们起到一个更多的整合的作用，也没有说倾向于某一种业态形式的酒店，我们认为我们跟酒店的关系就是竞争与合作之间的关系，而不仅仅是竞争之间的关系，因为我们未来可以实现共鸣的结果。

　　姜君：我想再补充一下，其实我们HRS我们在整个中国市场上的一个价值，我们是提供给到我们的商旅客人，不管他是作为一个商旅者也好，还是作为一个企业的决策者也好，在酒店方面的，不管是一个酒店的收益管理者也好，我们都是希望把整个的平台搭建起来，让这两块，不管是单体酒店，还是连锁酒店，在另外一块，这边是我们的商旅客人，有一个很好的平台，将他们打通，将提供给我们所有的商旅客人，进行全程的差旅的需求，并提供给到他们满意度成本的一些节省，对于酒店来说，我们是给酒店提供了一把金钥匙，他主要是在线，来到HRS上面来，他可以对全球的客人开放，进行更加多的收益，谢谢。