4月20日至4月22日，第五届学习型中国-企业资本论坛在北京昆泰酒店举行，4月21日，天图资本高级合伙人王岑参加论坛并发表演讲，以下为王岑演讲实录。(摄影：新浪财经 振宇)

　　新浪财经讯 4月20日至4月22日，第五届学习型中国-企业资本论坛在北京昆泰酒店举行，4月21日，天图资本高级合伙人王岑参加论坛并发表演讲，以下为王岑演讲实录。

　　大家好，非常高兴来到这里。孙博士讲了很多金融融资创新的产品，我讲的主要是股权融资，股权融资严格来说是最贵的融资方式了，但是这也是相对来说。

　　我的题目中小企业股权融资。第一中小企业是属于我们定义叫成长型企业。

　　第二是股权融资，我简称VC了，就是VC这块，我们买方在中国的发展。

　　第三，中小企业叫卖方，他为什么要融资。

　　第四，买方能为卖方带来什么。

　　第五，买方在选择企业的时候有些常见的标准和问题。

　　第一，中小企业的特点和问题，作为投资机构，我们的优势每年看大量的企业，尤其是中小企业，在看企业的过程中会发现很多共性的东西。在中国的中小企业大家有非常相近的一些东西，第一点，发展战略不是非常清晰，具体表现比如缺乏长远的发展目标，一般都是三年的目标，长期战略没有。还有缺乏细分的行业定位，很多企业一开始做很多产品，获得了很多业务，但目前商业社会大部分产业都是红海了，我们一般建议尤其中小企业最好是聚焦，产品和服务最好单一一些。

　　第二，股权问题，中国的很多民营企业都是家族企业起家，一开始自己的亲人，家人是最值得信任的，或者几个朋友，所以股权结构缺乏有效的监督机制。很多中小企业股权结构非常接近，但实际上未来发展过程中是非常大的问题。

　　第三，资本结构问题，资产负债率啊。有些企业非常典型，报表上收入非常不错，但是每年到年底现金流都有问题。这个主要跟他的客户有关系。

　　第四，财务管理问题，缺乏财务人员，一般中小企业都只有财务经理，没有财务总监，财务经理都是老会计，但实际上会计准则每年都在变。

　　第五，家族式管理，重要的岗位，财务或者采购，一般都是自己人来做，但实际是很难作大的。

　　第六，传承的问题。中国企业家大多数50数，60后，他们已经到了退休年龄了，第二代又喜欢艺术，或者其他东西，而不愿意进来，也面临这个问题。

　　我总结一下，中小企业的特点，规模小，速度快，一般三年是个坎儿，中小企业的生命周期一般3到6年，就很少企业能活过6年的。嗅觉灵敏，捕捉市场能力强，但是缺乏理论化的体系。人员稳定性比较差，流失率比较高，这主要反映了企业的机制，大多缺钱，中国的中小民营企业大多两套账，三套账，基本上靠偷税漏税，这是历史性问题了。

　　我们看一下买方，股权融资或者投资方他们是怎么样的，我们了解一下。创业投资在中国的定义，商务部，商务总局一起来定义的，创业投资指向创业企业进行股权融资，他投资的创业企业成熟或相对成熟后，通过股权转让，或者是资本增殖收益，包括被并购，或者上市的方式来退出。创业企业是在国内注册的成长型企业，它不包括IPO的企业。

　　创业投资几个关键的环节，第一发展价值，每年诞生新生的中小企业能有几千家，几万家，作为买方能看得上的，可以会投资的，可能只是千里条一。我本人一年看至少2到300个企业，投资2到3个企业，我们天图投资公司每年就投8到10个企业。

　　1997年以前，美元基金小规模试水。98年到2000年，美元基金浪潮与互联网同行。

　　中小板的诞生为契机。当时很多企业一上市，企业家就快速的完成了资本积累。创业板发行市盈率，都是靠这个倍数来滚动的。去年中国股权融资，当投资公司很有钱，或者投资企业能大量的退出的时候才会有钱，主要是产业链的关系，所以我们一定要关注上游。去年基本是叫暖冬，投资的金额和案例跟11年基本持平，大部分投资还是以小规模为主。严格来说房地产不属于我们创业投资的一个领域，但是有些地产基金也在做。生物技术，医疗健康，互联网，清洁技术，投资案例都比较多。

　　今年第一季度，证监会自查的结果基本出来了，大家得出几个结论，第一，上市企业基本上以南方为主，西北东北的企业上市比较少一些，成功率低一些。第二，产业来说，农业企业融资是相对比较困难一些的。

　　一线城市，江浙，山东，经济发达地区，中小企业无论是从企业文化，企业家精神，契约精神来说，都会导致融资相对容易一些。

　　我们看退出的一些，创业板第一，中小板块第二，香港上市也不少，去年有15家企业。

　　我们看一下人民币基金的大概分布，第一深圳帮，主要是纯人民币基金，有天图，还有外资的管理人的民币基金，以前是拿美元的，管人民币了，近期还有建银国际，还有杂牌军。

　　我们看一下企业一般的生命周期和在他不同的周期，应该面对的一些投资人是不一样的，有些企业刚刚成立可能一两年内，这时候叫初创期，或者是种子期，你找大的投资机构是不会投的，你应该找天使投资人。成长期是我们天图重要的投资领域，他的技术度过了危险期，市场上也取得了一些销售，未来需要向全国复制。

　　而成熟期一般就是定义为，可以进入上市通道，准备上市了，这是成熟期，当然中国很多企业不一定上市。这个周期表说明，企业一定要关心自己的核心价值，自己差异化的持续的竞争能力，这是第一的，只要培养这个和资本的结合，其实退出渠道是多种多样的。

　　企业为什么要融资上市呢？有些企业现金流非常好，不需要钱，在我们看来没有企业不需要钱的，他只不过是需要钱背后的一些东西，一个企业永远是在发展的。好企业永远都会缺钱，尤其是高速成长阶段的企业更是如此。

　　上市融资为一些高档企业获得了快速获得廉价资金的渠道，这些资金往往帮助企业成为行业里的快鱼，迅速吃掉了那些慢鱼，最大程度地获取行业利润。大部分中小企业都是轻资产，没有什么抵押物，顶多拿一个短期信用额度，靠年底的10%的净利润来发展是很难的。

　　很多西方行业都是因为拿到了风险投资，迅速的变成行业老大，实现产业整合。大多数上市公司作为行业龙头，都能把行业的第二的企业收购。A股上市公司目前应该有2000多家。上市公司在开拓新市场，新客户，吸引高级人才，远远超过非上市公司。

　　我是09年投过一家企业，在北京通州，我们投资前他需要招一些人，通过一些专业公司来招人，大部分人才都聚集在一线城市，北京这些人看到招聘广告之后，一看，一查，网上一查，企业就在通州，他们基本不考虑了。我们是09年投资，投以后三个月他招人，非常好招，这帮所谓的职业经理人网上一百度[微博]，他们获得了风险投资，他们认为这家企业有上市的可能性，所以愿意从市里去通州上班。这叫财富效应。一家企业获得了投资，实际上给外面人的感觉，里面的公司治理非常透明了，而且机制也比以前家族企业好很多，所以他有安全感。

　　我们看看国外的企业，第一条通过股票上市，这是家族企业最传承的方式，家族地位永远不变，无非是招一些有才能的经理人。

　　第二，吸纳了忠诚度诚挚的职业经理人加入，并通过卓越的工作表现获得企业部分股权奖励。

　　第三，家族企业公众化，社会化，通过社会发行股票和债券运转下去。

　　钱背后的东西是什么？因为很多企业光有钱是不够的。我们投资公司不是来企业获取忖量财富的，我们是伴随企业一同成长，双方把蛋糕做大。银行的钱和创投的钱不同，银行的钱有利息成本，创投的钱没有利息成本。这几年大家把风投说得有点贬低了，你们仔细观察一下你生活中衣食住行一些大的公司和品牌，实际上背后都是有风投公司的推动，他们并不是靠利息来赚钱的，钱的性质银行是锦上添花，他不会雪中送炭的，风险投资的钱是雪中送炭的。

　　钱的目的，风险背后就是收益，风险越大收益越大，所以叫风险投资，因为它是拿风险换收益，通过风险获得企业成长期最大的价值华。

　　创投公司能为企业带来什么资源，这个就是见仁见智。在企业的成长周期阶段，婴儿期，创投公司一般会关注像团队的搭建，起步期是战略和财务，因为战略决定一个企业的走势，青春期是规范，财务核法律的规范。剩下就是资源，上下游产业链资源的整合，纵向，横向的整合。最后就是稳定期，中国行多上市公司上市的时候无，上市后，5年10年业务发生完全大的改变，最主要的就是创新。

　　比较让人伤心的一件事情，任何企业都会有衰退期，这是发展的规律。

　　第五个环节是中小企业比较关注的，你要想获得风险投资，获得他们的钱，他们关注什么，他们的选择标准是什么？

　　第一，作为早中期的风险投资，投资一些中小企业，我们的成功经验也有，失败的经验更多，推动大量的实在案例我们认为，创始人和团队是第一的，商业模式，战略这些都可以改变。

　　360创始人叫周鸿一(音)，当时获得风险投资的时候，他将近40亿，最后杀毒软件变化了他的主营英武。中国的中小企业最强的就是执行力，这是最大的优点。

　　第二，需要有报复的，还有你切入这个市场要够大。

　　第三，有自己的差异化的技术或业务模式。这点在我个人看来不是非常重要，因为周围高科技很少，高技术也不多，高科技，高技术都是一种工具，最后还是找到大的机会来落地，来切进去，技术是可以拷贝的，但是企业家精神是很难复制的。在中国我们认为中国最稀缺的是企业家精神，好的企业家就是稀缺资源。

　　第四，合理的投资条件及有效务实退出途径。任何企业都要退出的，你要为他想好他退出的路，我认为这是公平的。

　　完成投资最重要的流程就是尽职调查，团队是否优秀，将决定一个投资项目能否成功。成功的投资人有一种感觉，具有良好的对人的判断力，这是一门艺术不是科学。我个人的经验，你通过5到10年，每年2、300个案例的积累，时间长了对企业家，对人你会分出几个板块来，基本有几类人，企业也是一样基本上就是几类，基本模型就那几种，大家差不多。

　　我们投资的选择标准，企业的历史背景，企业的基因是什么，你当初这几个人以前做什么的，学什么，知识结构导致了你现在为什么要做这个事情，这是历史背景。团队和高管人员，有些企业或者有些团队，他就是皇族基因，基因非常老，有些企业基因不好，这也是很难复制的。

　　西方的医疗器械这个行业，本身门槛就很高，所以起点很高，当他拿到中国的认证以后，他即使没有收入，也可以估值很高。他们拿到认证实际上就很值钱了。

　　股权结构是我非常关注的一个细节，一个公司蛋糕分得好不好，就看股权结构，这个股权结构决定了未来能走多远。因为企业融资一般都是几次，一次是不够的，所以我个人希望一定要有一个绝对老大，而且占股不要低，不要告诉我你企业刚刚成立才两年，发展非常早期，股权就非常分散，这种公司我们是不会投的，投有一个条件，我们给你钱，或者你自己拿钱，我们股权最后收回来，因为我们投第一轮钱，3到5000万，顶多一到两年，三年之后还需要第二轮投资，可能还需要第三轮，大股东可能占20%以下的时候，那时候企业已经有很大风险了，有可能被几个小股东加起来控股，或者投资公司控股，这都不是我们希望看到的局面。

　　尽职调查，无论是银行也好，典当行也好都会查，只不过关注点，角度不一样，风险投资对他的合规性，独立性，财务，有两套账很正常的，有三套账也很正常，大量的现金通过个人银行卡来走账，这也非常正常，但是我们希望一定要坦诚，你要告诉我，包括你的潜在债务，你不说我们也能查到。所以坦诚是第一位的。

　　资不抵债我们也为非常正常，偷税漏税太正常了。因为中国的中小企业，华东，华南，实际上都非常不容易，中国改革开放之后，税收政策优惠的都是优惠外资，实际上对中国民营企业没有任何过多的优惠，实际上他们处在夹缝中生存，又要发展，税收又这么高，只能通过避税的方式，我们就合理的避税。中国证监会对这方面还是比较宽松的，以前的错误我既往不咎，我只要你上市前三年不要再偷税漏税了，你稍微老实一点，这也是合情合理的。

　　一个企业表面非常花哨，非常好，这个难度不高，但是收入利润背后，团队背后，企业家的家庭的背后，这些都是要调查的。我们密集接触，建立沟通管道，这些都是必要的。

　　这是我们业内几个朋友开玩笑，总结一下，因为这个调查是个海量的信息，我们也是稍微量化了一些。第一点，股东90%需要见，高管需要见的。

　　第二，希望你上班前我们去到公司，看一下公司到底的运营情况。

　　第三，一般按照中小企业的组织架构，一般都是5到8个部门，我们都需要看。企业连续要待几天，对公司的客户需要面谈，竞争对手也需要访谈。

　　历史沿革，偷税漏税不怕，但是你不能有重大的诉讼，法律纠纷，有纠纷也可以，必须处理干净，如果处理不干净，我们是不敢投资的。

　　管理团队的知识结构，公司治理的结构，管理状况，产品技术，经营状况，资产负债表，其实中小企业的资产负债表是比较简单的，实际上没有太多资产，存货一部分，应收一部分，还有些工厂长期待摊一部分，右边负债可能多一些，短期信用额度，应付，中小企业一般每年都会分一些利润的。

　　环境评估，对某些细分行业是需要看的，我们叫环评报告。

　　尽职调查对中小企业是一次深度的体检，有些企业赚钱，他自己都不知道我每年到底能赚多少钱，我在合规之后我到底赚多少钱。

　　我们中小企业是否做好了股权融资的准备，股权融资是最贵的融资。一般投资者都要进董事会的，全民共同决策。

　　股权融资它是个系统工程，包括很多交易条件，董事会席位，重大事项否决权，比如财务总监的任免权。一般企业股权融资的流程第一写商业计划书，第二，开始路演，第三，一般投资机构签订框架协议，进行投资机构自己花钱请律师，会计师来调查，实际上我们投资公司自己花钱来帮你体检。投资协议，交易完成。

　　常见的几个问题，第三点很多中小企业不了解投资市场，自己盲目的四处去推销，这样是非常不好的，我个人还是建议找一些中介机构来帮助你，因为前期是需要包装的。

　　第四点，门不当户不对，中小企业尽量不要找大的投资机构，他投了你之后，首先第一你不需要很多钱，他很多钱，他给你一点钱他投你，你这个项目对他来说太小了，他不会管你太多的，他也不会帮你太多，因为他钱太多了，他希望投一些大的项目，这样他才会重点关注，我根本没有精力管你，而中小企业是非常希望管的。

　　你去他办公室，这个办公室摆满了和某某领导的合影，这些让我们感觉他不专注，因为中小企业实际上压力很大，不进则退，是需要非常关注的，对自己的产品，对自己的业务非常关注。

　　还有夫妻感情，还有经常换财务总监，三个月换一次，换的目的我们也很了解，说白了就是财务专业人士不愿意帮你过分的做一些账。还有些企业家稍微有些钱了，就开始赞助寺庙，宗教我觉得挺好，但是企业还是应该花些钱关注一下你的员工，也不要员工还没有救，就拜佛，我们认为没有太大的意义。

　　股权融资存在的问题，是选择美元基金好还是人民币基金好，各有各的优势。基金规模不是越大越好，品牌响亮未必适合你。投资人风格是否是你所喜欢，理念是否一致。出价高的投资人，未必就是最好的投资人。

　　天图我们做了11年了，深圳，北京，上海三地有办公室，前、中后台加起来50人，专业人士30人。我们只投一个领域就是大消费，就是家庭和个人消费的产品和服务，完全是B2C的。

　　我们投了医院，体检架构，女性的整形美容机构，文化教育我们投了高端的幼儿教育，食品我们投了周黑鸭，饮料企业。

　　投资我们以几个理论体系，巴菲特等等一些理念，我们高科技投得比较少，我们公司几个人也不是学高科技出身的，所以不想骗自己，高科技的东西你懂80%，90%，跟不懂是一样的。所以我们投的是衣食住行，吃喝玩乐，能看得到的，能看到他收入到底是怎么来的。

　　这是我们投资的一些案例。比如中国卤质品，从单店收入和单店营业能力就是周黑鸭。还有中国福建的铁观音，伊美尔整形医院，雪龙牛肉。凤凰医疗集团，是中国最大的民营的综合医院连锁，我们认为医院虽然它不是暴利，但是我们认为很难死掉，因为它是刚性需求。

　　汤城小厨，它就是快餐的，像麦当劳[微博]，肯德基[微博]为什么一直生存，它就是快餐，人们去吃它的时候，对口味没有要求，就像上洗手间一样，我是刚性需求。

　　95081中国最大的家政服务供应商，每个人都需要家政服务。

　　周黑鸭它成功的最大原因，是因为老外做不了，它卤质品中国几百年了，他做得好吃，如果美国人能做的话很难。他一方面自己做得不错，团队很好，老板也非常不错，三年三个阶段都引进了人才，就跟我们企业家精神有关系，企业家有很大的胸怀，不同的阶段引进不同的人才。

　　慈铭体检，连锁体检机构，中国的医疗资源大部分掌握在一线城市，二线城市的公立医院里供不应求，所以现在就是单独给它分化出来了。

　　就跟大家汇报到这里，谢谢大家。