励展博览集团总部位于英国，目前在全球设有 37个代表机构。作为全球最大的展览及会议活动主办机构之一，励展集团积淀了逾百年全球品质展会的开发、策划、推广及销售丰厚经验，并赢得品质、知名、权威展览会主办者的美誉。为深入研究国际知名会展企业运营的成功经验，笔者专门对励展集团有关信息进行了搜集整理，以期励展集团的先进理念能给我市会展企业带来有益启示。

　　并购策略是中国式发展路径

　　近年来，中国的展览发展迅速，外资机构大量涌入中国，深挖、深挖、再深挖，成为外资会展企业中国式发展的主要路径。通过在不同区域举办展会，励展集团充分利用了中国的区域经济进行有效定位，从而获得战略性立足点：上海可为企业发展提供完善的基础设施和全套服务；深圳是中国最为活跃的经济体之一；成都的企业运转成本相对较低，具有广阔的发展空间；中部地区正在崛起，直逼经济发达、人口密集的沿海地区。

　　励展集团大中华区总裁陈汉文表示：“励展中国所有的展会都是通过与本土的合伙人一起开展的，经过多年的磨合，目前各合资公司都取得了的令人瞩目的发展，充分证明了合作策略的正确性。励展集团随时与本土的合作者分享知识及实践经验。每个合作伙伴都贡献出了大量的资源，使我们的合作变得非常强大。”

　　“励展中国主要关注的是如何创造高效的运营协同效应，以及如何与作为各自领域专家的合伙代理人建立长期、富有前景的合作伙伴关系。如果说运营效率和创新市场营销解决方案对励展的发展至关重要，那么，与充满活力的合资企业和具有影响力的贸易机构进行战略性合作同样至关重要。”陈汉文坚信励展的合资并购式发展策略。

　　时刻准备寻找合适的伙伴

　　合作关系是励展在中国发展的诀窍之一，体现了励展“全球思维，立足本土”的经营理念，也是公司保持竞争力的途径。每个合资公司合伙人都是独立的，都拥有自身资源与网络以服务所经营的行业。同时，这些公司也受益于励展集团的国际资源与支援项目，比如国际推广计划。励展集团随时与本土的合作者分享知识及实践经验。励展集团中国区副总裁刘国良透露：“励展中国所有的展会都是通过与本土的合伙人一起开展的。近几年来通过与本土企业成立合资公司，励展在中国取得了快速的发展，事实证明这个发展策略是正确而十分有效的。因此，在未来我们将继续加大合资与并购的计划，与更多本土的行业领军企业合作成立合资公司，共推中国会展业的发展。”

　　“未来，励展仍会积极根据当地市场需求引入适合中国市场的展会品牌，利用自身的国际品牌优势、销售诀窍，营销诀窍、营销专长、广泛的网络和行业知识，与中国当地政府和主要行业协会、媒体建立正式与非正式的联盟。不论是与合资公司一起开发新市场，还是与公开贸易机构合作主办重要的贸易展会，我们时刻都准备与合适的合作伙伴建立互惠联系。”刘国良表示。

　　实施国际推广提高效率

　　展商与观众的满意源于励展集团实施了其国际推广计划，通过合理的销售与营销战略提升了展会的国际化内容。如该计划为中国国际铝工业展览会带来了76%的国际观众。励展博览集团通过国际推广计划还提高了8个国内展会的销售和营销效率，之后，该计划在其全国范围的展会活动中铺开。国际推广计划与励展国际销售集团支持的类似举措相辅相成，国际销售集团旨在吸引全球客户参与励展活动，并为其创造新的出口机会。

　　陈汉文说，当前国际工商业界争先恐后地在金砖四国和南非开展业务。而这也正是励展国际真正的强项，励展国际销售部专注于把各种经济类型中的客户带入励展的本地展会。国际销售组人员虽为本地招募，但他们可以随意利用励展所有的国际信息资源与运营资源，这意味着励展装备有力，以协助国外企业发现中国的各种全新出口机会。

　　他还透露，励展中国正在建立更多的合作伙伴，也正在规划几项振奋人心的新推展会。励展将继续实践并提高技能，并始终高度专注于向客户提供最高水平的服务。“这是一项长远计划，我们正尽力确保了解我们的客户需求并为他们提供亟需的服务。”

　　大力培养人才积蓄力量

　　在中国的这几年，陈汉文深刻地体会到中国会展人是非常努力并且充满智慧的。但同时他也感到中国的会展人才十分紧缺，因此必须培养出更多专业的会展人来推动中国会展业的发展。

　　在陈汉文看来，入世对中国会展业有很大的推动作用。中国是人口大国，是世界最大、最具潜力的消费市场。与世界上会展业发达的国家相比，尽管中国会展业的起步较晚，起点比较低，但发展很快。也正是因为中国会展业起步晚，在发展过程中存在市场主体和培育经营关系模式落后，管理体制和市场秩序存在的问题，并且会展业人才也十分紧缺。目前中国会展业正在向专业化、品牌化、市场化、国际化发展。因此，励展全面支持互惠互利的合作关系。不论是与合资公司一起开发新市场，还是与贸易机构合作以主办重要的贸易展会，励展时刻都预备与合适的合作伙伴建立互惠联系。 毕德志 刘学辉