年初两大展会扎堆 商家赶场产品雷同

　　永福成空城，原因为何？

　　经调查这种被称“会虫”的商家约占九成，行业呼吁参展请深思

　　永福路向来是采购商必来的兵家之地，每逢展会之时，永福路可谓是采购商络绎不绝，永福路人在这几天应该是生意蒸蒸日上，大好过从前。但事实上，并非如此。永福路人在九州展会所带来的急剧的采购商机的时候，他们却意外的出逃了。他们去了北京，结果就导致了两种情况发生。第一种情况，采购商来广州采购，然后去北京采购，钱还没有用完，还没有采购好产品，想来永福路的时候，却去了北京，永福路错失良机。第二种情况，别人来采购的时候，永福路人去前往北京，毕竟远处的和尚好念经，结果永福路成了空城，可谓是损失惨重，据了解，去北京参加展会的永福路人七成没生意，但永福路却成了空城，确实让人们大跌眼镜。

　　扎堆：大展会一场接一场 企业各区轮番“上阵”

　　时值年初，广州九州展、北京雅森展两大展会此起彼伏，各路企业人马纷纷出征，只为了年初有个好的开始，有个好的收获，大家都渴望订单像雪花一样，大家都渴望能在年初之际有个好兆头，事实上，订单花落谁家，只有各自内心清楚。两大展会让企业是几家欢喜几家愁，这似乎已是司空见惯的事情，不过细细分析，深思熟虑之后便会发现，其实两大展会企业见到的都是那些 “熟面孔”，在各种展会上，九成商家是“赶场”的“会虫”。

　　“年初，要参加展会不是去九州就是去雅森”，这似乎成了行业人参加展会的惯例。一位经销商告诉我，每年年初这两大展会可谓是时间不相上下，去完了广州就要立即前往北京，采购的时候有时发现在一个展会就能买得到，不过不同的展会都会有有自己的诱人招牌，我几乎转晕了头。

　　年初，这两大展会我们可以发现时间的差别，其次是规模的差别，其它是采购的差别。广州展的举办时间是2月10-12日，雅森展2月14-17日，展会时差一天。这就意味着你在参加九州展两天后得立即前往北京，开始新的展会布置，不说其它的，加上人力、物力……成本，可谓是劳财伤命。

　　不过，令人想不明白的是，我们在北京却可以见到永福路人的身影，而在九州展上也见到这样的身影，奇怪的是我们自己的展会，永福路人却要跑去北京。汽车用品世界第一展就在广州，它所带来的商机可谓是无庸置疑。可是，永福路人却视而不见。更为重要的是，永福路人感觉展会就在自己家门口举办，参加不参加展会，采购商都会来永福路，所以他们历年来基本上看好自己家门口的展会，但却不会积极参与，宁愿守株待兔，也不愿参加九州展。于是，导致在九州展带来采购商机的时候，他们去了京城并期望在那有所收获，结果是芝麻没捡着却丢了西瓜。

　　现象：“赶场”的商家约占九成

　　笔者在走访了广州，北京两大展会后发现，参加展会的商家大多是熟面孔。在北京举办的展会上，一售卖中高档汽车电子的马女士热情地招呼记者，据马女士表示，自己已经在九州参加了展览会，来北京参展的商家多半也是参加过九州展会的，感觉非常的疲惫。

　　一位采购商朋友告诉笔者说：“九州展看完，还没来得及采购完，就来北京采购了，不过有些企业连展台搭建都是一样的面孔，感觉他们像会虫一样，到处奔波，搞得我们也很累，采购货品也要跑来跑去，像赶场一样。最郁闷的是钱还没花完，采购还没花，就得回公司了。”

　　我们调查了十几家商家，几乎九成的商家表示，他们每年都在不同的地方参加不同的展会，毕竟感觉参加展会来订单来得快些，除此之外，还能在展会上亮相。

　　商品大多“熟口熟面”

　　记者发现，除了出现在展会上的商家是“熟面孔”外，提供的产品也“熟口熟面”。比如售价在120元-150元的脚垫产品，在广州展、雅森展上均能购买得到，大的参展客户几乎类似，小的就是百花齐放春满园了。其实主要的侧重点在于广州与北京的群体不一样，一个以华南辐射全国，乃至世界。另外一个则是以华北为主，辐射全国，这点可谓是各有千秋，各有优势。事实上，参展商、采购商的重复率存在的现象是很正常的。

　　评论：两大展会能否把时间错开？

　　主办方、参展方、采购商三方利益如何衡量？

　　纵观年初两大展会只相差一天时间，让参展商措手不及，尽管一南一北，各有优势，各有千秋，能给参展商带来一定的价值。可是反过来思考，我们分析得出一个结论：如果展会主办方把办展时间错远一点，是不是对大家更有利。

　　据“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为85%，密切老客户和结识新客户均为70%，通过展览会宣传产品市场占有率63%，推介新产品60%，提升产品知名度58%，交流信息占50%，发现客户需求50%，影响客户决策33%，最后才是签署销售合同仅占29%。

　　众所周知，一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，对成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是更关心的是企业实力。

　　展会上，在参展商喜获一笔笔生产订单的同时，展会的另一主角--采购商也是满载而归。每一届展会，如何在众多展位中脱颖而出，怎样能让自己的产品一炮而红，如何能起到最佳的展览效果，这些都是参展商们最为关注和期待的。

　　那么，对于展会，采购商们到底在关注什么？第一，适合自己的才最重要。至于逛展会最关注的是什么？据调查，采购商最关注的当然是自己目前的需求，每个采购商逛展会的需求目的、出发点都不同，适合自己的才最重要。第二，关注细节变化。不少采购商是主要是想看看自己代理的品牌有何新变化。第三，看新品和同行交流。采购商与参展商可以面对面针对产品外观、质量及功能信息等方面进行沟通，省去不少不必要的中间环节，为采购商提供了一个全面、直观地了解生产厂家的交流平台，使得采与购更安全、理性。除此之外，不仅与厂家之间的交流，还有来自全国各地采购商之间的交流也是相当重要的。第四，展会觅到新营销模式。采购商逛展会的目的无非就是找有优势有竞争力的产品，跟厂家和同行进一步交流以及寻觅新信息新趋势。对于国内外的采购商而言，看来“新”还是最打动人心的。在与外商的聊天中发现，除了新品外，国外采购商尤其是欧美发达国家的客商关注的点主要集中于产品的科技含量、品相、环保等几个问题上。

　　对于展会主办方来说，他们需要给参展企业提供更多的服务与采购平台，可是事实上永福人无视自己家门口的展会，结果让永福在年初展会高峰期成了空城。

　　行业呼吁：永福路升级改造 产业升级势在必得

　　随着汽车用品的发展，对于进货者来说，全国很多大城市比如北京、上海、成都、哈尔滨等地方都已经逐渐建立了汽车配件用品集散地和专业的市场，根本没有必要花费更多的运输费用来到广州进货。同时，方便快捷的网上进货交易也逐渐成为了一种流行趋势，深受广大年轻人的喜爱。经销商认为，永福路存在的问题在于新产品开发时间太长，从业人员素质不高；经营者缺乏全局观念，不重视品牌的宣传和推广……如果永福路不改变，将会遭遇被淘汰的危险。

　　于是行业呼吁永福路，改变现状。永福路不应该再单纯是产品批发中心，而更应该变成以高端市场为主的产品展示中心和品牌营销管理中心。永福路需要的不是如何应对，而是如何改变与创新。永福路，只有寻求产业升级出路、产业价值链提升才能占领行业制高点。除此之外，永福人还要重视本地的展会，因为升级通过展会体现，也不失为一种好的方式。

　　参展小贴士：采购商意见建议整理

　　①不要守株待兔：在展会前要对目标客户广泛联系、热情邀请他们来展位指导，多与他们交流沟通，不能只摆个展台在那里守株待兔。

　　②不要搞歧视：参展商不要把观展企业和人员分为三六九等，不要搞歧视。所有前来观展的人员，都是你重要的潜在客户。企业参展的重要目的，就是展示企业形象。如果只看见眼前利益，太势利，对小客户不热情甚至不愿搭理，给观展人员留下不好印象，就会使企业形象大打折扣，展位做得再漂亮也白搭。

　　③不是简单的“赶集”：企业参展，一定要精心选择、精心准备。展会的时机、地点、参观者组织、以往几届展会的发展趋势等等，要认真研究，不能简单地去“赶集”。

　　④参展目的要明确：这次参展，展什么、推什么？能给客户带去什么新产品和服务？跟去年参展有什么进步，给客户什么心理影响？等等，都应该周密考虑。

　　⑤别把展会变成吃喝会：每次参观展会，好像都是忙于打招呼、忙于应付厂家招待、忙于吃喝，好像谁都没有心思慢慢看，脚步都很匆忙。国际展会的效果大不相同，参观者都很认真地与展商讨论，那样自然会有很大收获。

　　⑥展会服务细节很重要：展会服务在很多细节上要注意，比如在展馆内的垃圾清理、交通运输、餐饮等，以及展会期间应该为参展商提供更多的出入证等等。【稿件来源：《亚太经济时报汽车消费专刊》】