“长期以来，公司一方面道貌岸然地教育员工依法经营，另一方面对员工的不合法行为采取纵容的态度。等到真出问题了，公司又将责任推给员工个人。”对这种“明禁暗许”的行为，郭建华极为愤怒。

　　员工究竟是如何行贿受贿的？公司是如何对待这些事情的？连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续高度关注。伴随着公安机关的深入调查，葛兰素史克中国公司市场运作的“潜规则”逐渐浮出水面。

　　组建大客户团队，为重点医院重点人员提供“车马费”、“讲课费”等多种形式的贿赂

　　四年前，葛兰素史克中国公司的销售额为23亿元，4年后高达70余亿元！

　　公司效益为什么这么好？这其中有一个关键性人物，有一个关键性理念，进而产生了一个关键性的团队和一个关键性的营销策略。

　　“销售就是王道！”带着这样的理念，2009年，葛兰素史克中国公司业务总经理马克锐来到中国，并提出，“如果要实现销售增长第一，就必须让药品进入医院，进入销售量大的医院，就必须要与重点医院的主管副院长、药剂科长建立良好的关系。”

　　在此思路的指引下，大客户团队于2009年应运而生。“建立大客户团队,专攻重点医院及其重点人员，主要是为了实现三个目的：一是让药品快速、顺畅地进入医院；二是保证通过医保目录的审核；三是当医保用药遇到用量、药费控制时，可以通过人际关系的疏通，尽可能地不受这方面的限制。”葛兰素史克中国公司企业运营总经理黄红告诉记者，大客户团队的主要客户对象是全国数百家三甲医院和部分二甲医院的主管副院长、药剂科主任。

　　有了目标，就看渗透了。

　　举办会议是拉近关系的重要平台。“单纯的学术会议是行不通的，只有安排一些旅游活动、高价礼品赠送才有吸引力，只有让专家通过会议既提高了学术知名度也收到了好处，才能和专家建立良好的关系。”黄红告诉记者，有时候，他们还会支付赞助款赞助第三方召开学术研讨会，而后安排旅行社等向专家、医院主管副院长、药剂科长以“车马费”、“讲课费”形式贿赂；与重点大学合作，单独为某家医院设计适合他们的医院管理课程等途径，帮助提高医院管理水平。

　　据黄红交代，大客户团队有不同级别的院长、药剂科长的行贿标准，如在国际会议上，一般是300—500美元；国内会议上，一般是500—1000元人民币。如果是高价礼品，价格是1000元起步。

　　此外，会议不会天天开，但拜访可以时时有。“如今，我们已经明确规定，对于三甲客户，每周拜访一次；二甲医院，两周到一个月拜访一次。”黄红说，每次拜访的时候，工作人员都会捎带一些礼品或现金。

　　据了解，目前，大客户团队已经形成了“负责人—总监—项目经理—区域经理”的组织架构，人员规模超过50人。同时，“公司对我们很支持，每年拨付给我们的客户关系维护费用都有近千万元。”黄红说，1/3用于公司大客户团队直接举办“联谊活动”，2/3是根据各区域大客户经理报送的医院名单、专家名单和活动策划，再作具体分配。

　　公司员工中饱私囊，旅行社“投其所好”，“遍及”公司多个部门

　　行贿，疏通了渠道，抬高了业绩，赚到了更多的钱。“可是，葛兰素史克中国公司其实是双向贿赂链条，一边以公司名义大肆行贿，一边是部分高管大肆受贿，涉及公司多个部门。”办案民警说。

　　根据公司规定，采购部是根据业务部门的活动需求，帮助其找寻合适的活动承办单位。“30万元以下的国内会议，由业务部门自行决定会议承办单位；所有的国际会议和30万元以上的国内会议，由采购部和业务部门共同决定会议承办单位。”据葛兰素史克中国公司采购部总监邱碧琳介绍，尤其是针对后者，采购部要对投标单位进行市场比价。

　　邱碧琳告诉记者，事实上，由于我们并不属于公司的核心业务部门，“还得靠市场部、销售部赚钱来养我们”，我们非常清楚自己的定位，在日常会议承办单位的选择上，也很少有实质性的发言权。

　　于是，问题出现了。“30万元以下的会议，也许是业务部门虚构会议，套现了会议经费，并用到他处了。”邱碧琳说，其他的会议，业务部门也可能与某家旅行社事先勾兑了，比价只是形式。“此后，会议怎么开，钱如何花，我们无法把关。业务部门虚报部分或行贿他人，或中饱私囊了。”

　　那么，采购部自身难道就没有一点问题吗？据警方介绍，邱碧琳也先后受贿了250余万元，其下属陈志华（采购部经理）受贿了75万元，采购部专员戴晴艳受贿了44.5万元，人力资源部助理钱骏受贿了100万元。而他们的主要行贿方是康辉会展上海有限公司。

　　2005年，康辉会展上海有限公司就已经成为葛兰素史克中国公司的会务承办供应商之一了。自2008年以来，由王建明承包经营的康辉会展上海有限公司与葛兰素史克中国公司的关系越来越紧密。

　　“2012年新加坡年会、2013年澳门年会，一个会务单子就是六七千万。”王建明承认，过去四年，他拿下了葛兰素史克中国公司每年3亿元会议费中的大头，为了表示感谢，他先后四次在新年拜年之际给邱碧琳四笔现金：2010年20万元，2011年36万元，2012年2013年各50万元，甚至还将7万元港币的澳门赌博筹码转账到邱碧琳丈夫所在的公司账户上。

　　问及为什么行贿邱碧琳，王建明给出了几点理由：一是假如不给，担心采购部会对会议的质量提出各方面的意见，影响公司形象；二是保证长期合作关系。据了解，自2006年以来，葛兰素史克中国公司每两年制定一次优选供应商名单，并且这份名单已从2006年的80多家单位减少到如今的30多家。“我们可不想被排除在名单之外，否则我们的业务就得等上两年，损失太大。”

　　“为了自己能长期承办会务，我必须向他们公司的采购部、业务部门打点，一个都不能少。”王建明说，有时在会议举办期间，难免会有人购物、旅游。“对此，我们也会投其所好，让他们把发票给我们，然后我们将其纳入会务报账范畴内，再把公司支付的现金转给这些人。”

　　事实上，在葛兰素史克中国公司，利用职务便利、接受他人贿赂、谋取个人私利早已是一种普遍现象。

　　据警方介绍，黄红就利用葛兰素史克中国公司企业运营总经理的职务便利，先后个人收受了葛兰素史克中国公司相关业务单位所送的黄金等贵重礼品价值约100万元。

　　2008年—2012年间，上海临江旅行社为承办疫苗部的会务业务，先后向时任疫苗部市场部总监的屠晓洲行贿136万元，向时任疫苗部市场部肝炎组产品经理的高琦玮行贿217万元。

　　2012年至2013年4月，郭建华利用人力资源部招聘总监的职务便利，收受相关猎头公司“好处费”31.5万元。

　　行贿受贿，员工之间心照不宣，内部审计形同虚设，公司采取纵容态度

　　如今，“潜规则”被公之于众了，对此，葛兰素史克总部于今年7月15日发表声明，将责任推给了部分员工，“对该公司某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为所面临的严重指控，深表关切与失望。”

　　事实果真如此吗？在许多涉案员工看来，自己已经被公司“在危难关头毫不留情地抛弃”，他们普遍感到失望和不满。

　　“公司要业绩，员工有压力，不得不行贿。按常规来说，我们行业的销售增长率是18%至20%，可是公司制定的销售增长率目标是25%，超出的部分是很难通过合法经营完成的。”黄红告诉记者，在这种压力下，公司给出了诱人的政策，使得一线销售代表以身试法。比如，抬高奖金门槛，完不成任务连几千元的基本工资都拿不到；另一方面制定不封顶的销售提成（超额奖金），销售业绩好的“精英俱乐部”还可以得到海外奖励。

　　此外，据了解，每名葛兰素史克中国公司销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应症之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到１万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　“员工行贿，公司是明禁暗许的。”郭建华告诉记者，“我们很少看到公司层面向我们讲负面的东西。对于员工的行贿问题，我曾经向马克锐反映过。但是他态度很模糊，基本是睁一只眼闭一只眼。”

　　“公司曾经有内部审计，但往往流于形式，很难查出问题。”黄红向记者透露，即便查出某人存在问题，最严重的也仅仅是劝退辞职。

　　“我感觉公司从未下决心改变这种情况，他们更多的是考虑销售业绩。即便是‘带金销售’等一系列违法违规行为，为了达到业绩目标，公司都是纵容支持的。”邱碧琳说。

　　采访中，郭建华告诉记者一个事实，近年来，为了迅速占领中国市场，葛兰素史克中国公司采取了一种极度快速扩张的战略。“反映到招聘中，就是大量地扩充人员。2012年，公司新招聘员工突破了2000人，这相当于一个中型医药销售公司的规模；2013年，公司的招聘计划为3000人。同时，2012年的招聘费用突破了1000万元人民币。无论是招聘规模还是招聘资金，都是我工作30年来从未经历过的。”郭建华表示，公司发展是必要的，但不能违背了市场运行和公司自身发展的内在规律，更不能通过非法手段来谋取利益，否则，害人害己，终究不会有好下场。

　　公安机关表示，下一步，将继续加大对商业贿赂的打击力度，不管是外国药企还是本土药企，只要存在商业贿赂行为，都必须受到法律的严惩。同时，相关职能部门和社会各界也应该共同思考，努力破除以药养医体制，规范药价管理，消除药企行贿的原始动力，从根本上遏制医药行业的乱象。