对于任何一个外贸企业来说，广交会绝对可以说是一场家门口的商战。毕竟，全世界那么多客人，每个产品一个国家可能就那么一批固定的客人在采购和销售。笔者作为河北省魏县锦辉紧固件有限公司的总经理，参加了十几届广交会，感触颇深。

　　魏县锦辉紧固件有限公司成立于2004年5月，是一家民营股份制企业，属于紧固件制造行业，主要生产、销售各种紧固件、五金制品、模具、线材改制、螺丝设备等，产品70%出口。目前已在美国、俄罗斯、土耳其、拉脱维亚、埃及、韩国、波兰、越南、印度、乌兹别克斯坦等10多个国家和地区建立了稳定的客户市场。

　 　锦辉公司之所以客户这么多，效益这么好，在很大程度上得益于广交会。广交会是我国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品最全、客商最多、效果最好、影 响最广、信息最集中的综合性国际贸易盛会，是中国外贸的“风向标”和“晴雨表”，也是外贸出口企业走向国际市场、推销出口产品的重要舞台。通过参加广交 会，感触颇多。

　　参展商品是成交的关键

　　广交会几乎集中了各个时期全国最优、最新出口产品，广交会功能定位就是出口商品交易会，参展商品是关键。锦辉公司产品与工业发达国家和地区参展企业产品相比，档次不高、品种较少，但锦辉公司产品用途广泛，价格低廉，且展位布置显著， 吸引了不少客商关注，成交效果显著。而有的参展企业由于产品普通，无人问津，门庭冷淡。

　　广交会发展至今，从组团方式、参展企业、布展水平、成交规模都发生了很大变化，但唯一不变的是：款式新颖、品质优良、设计奇特的参展商品永远走在成交的前列。

　　为促进产业结构调整，发挥专业化、集群化生产优势，大力提升紧固件产业水平，锦辉公司投巨资创建具有国际先进水平的生产型服务业产业示范基地—高端精密紧固件及系列装备制造产业园，项目建成后，将进一步提高广交会成交量，扩大国际市场。生产的高端紧固件产品主要用于军工、飞机、汽车、轮船、桥梁、高铁等，精密紧固件用于手机、手表、仪器、电子等。

　　善待每一个走近摊位的朋友

　 　对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让 他知道你是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上，很多人就是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像广告一下，不断地在告诉他你是这一行的 专家。

　　事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。

　 　而且如果你多一点经验的话，你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得你的产品是国防机密，现在的市场已经很透明了，你想仅仅在产品上独家 经营是很难的，需要比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要观展者胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

　　 你需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国人来到你面前告诉你，他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体 育项目，名胜古迹）表明你对该国有一定的了解，而不是没听说过似的，要是你还能用他们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

　　展会样品不要太多

　　去过国外展会你就可以发现，他们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在布展的时候前期也做得不好，后期我发现了这个问题加以改正，现在效果好多了。不同的产品之间一定要保持一定的距离，千万不要挤在一起。

　　展品再多也没用，客人往往就问你没有的东西，你不可能带齐所有的样品，带有代表性的精品新品即可。

　　展会结束具体工作才刚开始

　　在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在网上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。

　　针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

　　别怕没回信

　 　往往你发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最 好的项目，所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你 看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格……

　　要是还不回信，如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话，就不妨打一个电话去，什么都不说，就说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要卖东西给他。

　　走出去请进来

　　一般有实力的客户都会参加本国的展会，如果你有机会能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴地带你参观他的产品，自然而然地告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家进的，多少钱。

　　你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

　　（作者系魏县锦辉紧固件有限公司总经理）

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