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2020上海国际玩具展览会-中国玩具展览会6千场直播、1.3亿人次关注，苏宁红孩子是怎么玩的？

拥有“O2O电商基因”的苏宁红孩子在2020年疫情严重影响零售业的大环境下，却快人一步，线上线下生意做得“风生水起”。今年2月-3月，苏宁红孩子线上直播超过6000场，关注量突破1.3亿人次，而社交分销参与人数达到200万量级的规模。疫情期取得如此惊人的数字，苏宁红孩子这匹“黑马”的差异化在哪里？为此，我们专访了苏宁红孩子总裁钱家祥先生。

苏宁红孩子总裁钱家祥先生

01

多维度直播+大范围推客

实现疫情期线上交易同比3倍增长

拥有成熟电商基因苏宁红孩子，2018年就启动了社交电商推客模式，2019年就迅速开始了线上直播和带货。疫情发生后，在以往扎实运营的基础上，直播场次比之前翻升10倍以上。而推客更是在疫情的催生下，扩大化发展，实现了200万以上量级的推客规模。

6000场直播、1.3亿人次关注，离店消费占比超过70%

钱总介绍：“疫情期，尤其是整个2月份，当整个社会被按下暂定键的时候，苏宁红孩子团队上下都非常忙，我们忙于打磨优化‘课堂直播+活动直播+带货直播’的组合拳营销模式，在直播内容和模式都占优势的基础上，通过粉丝关系服务维系，把直播带货做的更丰富、更完善”。

当前，苏宁红孩子共推出三类直播：

01“健康学堂”知识讲座直播

这是苏宁红孩子针对妈妈群体打造的妈妈课堂，作为母婴门店传统优势活动，课堂邀请国内知名专家、组织2500名育婴师、以及教育机构的老师等，讲解孕产知识、防疫知识等内容，减轻疫情期备孕、育儿焦虑。从1月底到3月初，活动共举办近千场，吸引5000w人次用户关注。

02“缤纷成长季”活动互动直播

这是苏宁红孩子针对亲子家庭打造的到店互动体验活动，发挥平台优势，把100多家合作的异业机构，同步搬到直播平台，联合在线开展教孩子做手工、学舞蹈、听故事等此前合作的店内场景，针对不同人群，用特定的话题，增加消费者粘性。直播场次，同比线下同期增长10倍以上。

03日常带货直播

通过妈妈群体、亲子家庭群体的互动打造私域流量池，苏宁红孩子联合商家、品牌方开展带货直播，针对不同区域、不同门店、不同标签人群，提供针对性直播主题方案，包括产品筛选、脚本规范、预热技巧、加粉引入、交互设置、利益点激发等。目前累计直播5000场，8000w人次关注。

在这一系列“稳、准、狠”举措的推动下，疫情期苏宁红孩子的直播带货效果超过预期，其中2月份环比1月份直播带货量攀升了二三十倍以上，同比19年实现了300%的增长。钱总分享说：“带货效果最好的品类是童装、生活用品，以及模型、益智类玩具。比如说，生活日用品类，与膳魔师合作的学饮杯一场直播销售了8000 套；火爆抖音的电动鱼，三天直播卖了5万条，带货效果不言而喻”。

推客分销模达200w量级以上，月度最高佣金额达5.8万

苏宁是全品类经营，全渠道运营全球化拓展的零售平台，借助苏宁的资源和优势，苏宁红孩子的推客形式通过对场景与消费需求的单元化、网格化分类，实现了对流量的精细化运营。

钱总说：“推客是一个多方共赢的0风险、0门槛商业模式，用户以种草形式将商品分享到社交圈，也即将消费场景下沉到私域流量圈，交易达成后即可赚取佣金”。

苏宁红孩子推客包括内部员工和外部推客两种，现如今，仅内部推客人数就高达10万，其中母婴系统占比3成。而外部推客范围更广，包含早教、培训、月子中心等众多合作机构员工，以及用户群体。当谈及推客带来的销售效应时，钱总总结说道：“ 2月份员工使用推客推广最高佣金额可达5.8万，平均月收入4000左右，而外部推客现如今已有200万以上的用户加入，产生的销售量级更大”。

02

专业物流团队和43个中心仓

确保社区半日达、同城次日达“无接触配送”

“无接触配送”不是一句空话，各环节密切配合才能体现好服务

依靠苏宁强大的物流体系，苏宁红孩子线上电商拥有43个中心仓来为消费者服务，近200家线下门店都在周边区域、门店以及社区附近拥有独立的仓储，90%的订单量实现了社区半日达、仓库次日达。

钱总说：“配送是接触顾客的最后一关，也是关键的一关，只有各环节密切配合，顾客才能拥有好的服务体验”。

在“无接触配送”方面，苏宁红孩子更加专业系统化。首先，在众多社区设立的储物柜及联合其他物流公司共用储物柜，这次发挥了独有优势，让用户更放心。其次，为了确保万无一失，苏宁红孩子在出货时、送货前、送达前等各个时间节点，如何与消费者沟通，确保商品送达，都有一套标准的流程和话术支撑，并娴熟运用到技术端和配送端等。

首尝“共享就业”模式，解决物流配送运力不足难题

钱总说：“疫情期，因为线上业务的激增，对我们原有的物流运力挑战加大，员工全部上手送货，再加上苏宁物流的配送，还是人手不够用，配送超过预期。基于互联网思维，我们快速的尝试启动了‘共享就业’这种新模式，帮助我们加大配送、升级无接触配送服务”。

苏宁红孩子从2月6日开通共享就业报名通道，2月中下旬已有超过1000个骑手报名参与，通过线下近200家门店向消费者提供3公里范围内“最快1小时达”配送。同时，还采取了“配送双保险”:为了确保骑手的健康状况，苏宁红孩子会定时监测骑手的体温，一律要求佩戴口罩；为保证交付安全，工作人员在配送过程中，会首先电话联系用户确认收货的方式，将包裹放置指定储物柜，并通知用户自行提取快递，全程与客户零接触

03

线下门店做触点

让场景、业态、流量于线上融合

延展服务线

针对疫情所带来的影响，苏宁红孩子发挥线上线下融合的优势，依托苏宁旗下苏宁易购、家乐福、苏宁小店等渠道的支持，苏宁红孩子不断实现模式打通和融合。

苏宁红孩子母婴服务联盟，淋漓极致地展现了苏宁产业融合的魅力。目前，苏宁红孩子正在积极开放异业机构成立服务联盟，双方将实现会员权益打通、用户资源共享、品牌联合发声，实现站内站外的流量共享。作为苏宁易购今年重磅推出的到家服务“随时会员”，基于苏宁多场景、多业态、线上线下融合的轻量版会员产品，包含五大权益：现金券、优先抢购、会员日专属优惠、苏宁生活帮专属折扣、寄件优惠券等，也将作为核心资源流量，注入苏宁红孩子母婴服务联盟当中。

钱总说：“苏宁红孩子会更加注重服务场景的融合，门店并不是唯一的获客模式，主要是做好线上客流承接，把线下门店的场景延展到线上，把门店做为一个触点，把周边的场景、业态和流量都融合起来，让线上场景化、线下门店互联网化，在聚焦消费者多种场景需求的基础上，随时提供个性化、品质化的产品和服务，只有这样，用户才不至于离我们很远”。

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